Moment de moment, oră de oră, fiecare dintre noi are o plăcere, o afecţiune sau cel puţin un punct de vedere numai al său. Oricare dintre noi convinge, se lasă convins sau are ceva de discutat ori de schimbat cu altcineva şi e normal să ajungă la o înţelegere cu partenerul sau partenera.
Dar partenerii de schimb trec fără să dorească printr-o stare de neînţelegere mai mult sau mai puţin în dezacord, chiar dacă schimbă bucurii, sentimente, durere, idei, opinii sau bani. Talentul de a te pune de acord cu partenerul de schimb fără conflicte şi reprimări s-ar putea defini ca negociere. Funcţia şi rolul de negociator reprezintă partea cea mai bună într-o afacere, diplomaţie sau politică. Se cunoaşte faptul că un negociator slab pierde foarte mult, în timp ce unul bun câştigă, dacă reuşeşte să influenţeze sau să-şi manevreze partenerul pentru a-l determina să colaboreze.
În România se negociază un preţ, un salariu, un comision, o dobândă sau un produs fie în afaceri, fie în alt domeniu, unde, dacă cunoşti bine secretul negocierii, ai posibilitatea să câştigi mai mult şi să menţii o relaţie destul de bună cu partenerul. Referitor la capitolul negocieri, putem face deosebire între mai multe feluri distinctive de negociere şi le-am putea aşeza foarte bine: negocierea afacerilor sau negocierea comercială, negocierile politice (care pot fi interne sau externe), negocieri sindicale (patronatsindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare sau juridice.
Problema care se pune este cea a rezultatelor acestor negocieri. Într-o negociere, rezultatele nu trebuie să fie slabe sau fără valoare. Însă, de foarte multe ori, asistăm la tergiversări, lipsă de voinţă politică sau poziţiile de neîmpăcare ale părţilor. Să luăm, de exemplu, un caz: Un partid politic sau o alianţă aflate la putere pot negocia de la început o remaniere guvernamentală cu un alt partid care se află la doi paşi de intrare într-un viitor guvern, însă, spre surprindere, partidul aflat la putere îşi schimbă poziţia şi anunţă că va negocia cu celelalte partide din coaliţie şi se va consulta cu Opoziţia.
Un alt exemplu îl constituie negocierile între sindicate şi executiv, unde, de multe ori, se observă că discuţiile sunt fie neproductive, fie lipsite de interes şi ineficiente sau că datele puse la dispoziţie de guvern reprezintă un adevăr fundamental acceptat ca real fără vreo demonstraţie şi în acest caz pierd ambele părţi. Prin urmare, un guvern cu puteri depline trebuie să fie preocupat şi să ia în serios pericolul care ar fi gata să se producă în cazul unei greve generale la nivel naţional, iar pretenţiile politice nejustificate ale unor lideri sindicali n-ar trebui să aibă loc pe fondul unor manipulări în secret ale Executivului. Negociatorul trebuie să înţeleagă atitudinea emoţională a partenerului faţă de realitate, dar şi modul în care se justifică acţiunea şi preocupările acestuia.
Florenţ Mocanu/UZPR
senior editor şi redactor şef al ziarului regional „Gazeta Munteniei”
